تکنیکهای تعیین قیمت روانشناختی (Psychological Pricing) در فروش آنلاین.
- محمد یاسر گنجی دوست
- No Comments
جادوی اعداد در فروش: ۵ تکنیک قیمتگذاری روانشناختی برای افزایش درآمد (هک کردن مغز مشتری)
آیا تا به حال فکر کردهاید چرا قیمت آیفون ۹۹۹ دلار است و ۱۰۰۰ دلار نیست؟ یا چرا در رستورانها، گرانترین غذا را بالای منو مینویسند؟ اینها تصادفی نیستند. اینها تکنیکهایی هستند که از باگهای مغز انسان برای ترغیب به خرید استفاده میکنند.
در فروشگاه خشکبار هم همین است. تفاوت بین ۱۹۵,۰۰۰ تومان و ۲۰۰,۰۰۰ تومان فقط ۵ هزار تومان است، اما در ذهن مشتری، اولی در دسته “صد و…” قرار دارد و دومی در دسته “دویست و…”. این تفاوت عظیم است. در این مقاله، یاد میگیریم چطور قیمتها را در سایت “دیزاین” کنیم.
تکنیک ۱: افسون عدد ۹ (Charm Pricing)
مفهوم: مغز ما اعداد را از چپ به راست میخواند.
وقتی قیمت را ۲۹,۹۰۰ تومان میگذارید، مغز روی عدد ۲ (چپترین عدد) تمرکز میکند و آن را “بیست و خوردهای” میبیند. اگر قیمت ۳۰,۰۰۰ تومان باشد، مغز آن را “سی هزار” میبیند.
-
قانون: همیشه قیمت را کمی کمتر از عدد رند (Round Number) نگه دارید.
-
کاربرد در خشکبار: برای محصولات اقتصادی (تخمه، چیپس میوه) عالی است.
-
استثنا (مهم): برای محصولات لوکس و کادویی (مثل زعفران اعلا)، از اعداد رند استفاده کنید (مثلاً ۱,۰۰۰,۰۰۰ تومان). اعداد رند حس “کیفیت بالا” و “کامل بودن” میدهند، در حالی که عدد ۹۹ حس “ارزانی” میدهد.
تکنیک ۲: لنگر انداختن قیمت (Price Anchoring)
مفهوم: اولین عددی که مشتری میبیند، استاندارد ذهنی او میشود.
اگر مشتری وارد سایت شود و اولین چیزی که میبیند “پسته اکبری اعلا: ۹۰۰ هزار تومان” باشد، مغز شوکه میشود. اما اگر پایینتر “پسته احمدآقایی: ۶۰۰ هزار تومان” را ببیند، ناگهان ۶۰۰ هزار تومان به نظرش “ارزان و مناسب” میآید! در حالی که اگر اول ۶۰۰ تومانی را دیده بود، شاید فکر میکرد گران است.
پیادهسازی در سایت (UI):
-
همیشه محصول گرانتر را در سمت راست یا بالای لیست قرار دهید.
-
در صفحه محصول، قیمت خطخورده (قیمت اصلی) باید بزرگ و واضح باشد تا به عنوان “لنگر” عمل کند. قیمت تخفیفخوردۀ جدید در کنار آن، جذابتر دیده میشود.
تکنیک ۳: اثر طعمه (The Decoy Effect)
مفهوم: اضافه کردن یک گزینه سوم که هدفش فروخته شدن نیست، بلکه هدفش این است که گزینه هدف (Target) را جذاب نشان دهد.
مثال سینمایی:
-
پاپکورن کوچک: ۳۰ تومان.
-
پاپکورن بزرگ: ۷۰ تومان. (اکثر مردم کوچک را میخرند چون ۷۰ تومان زیاد است).
حالا با طعمه:
-
پاپکورن کوچک: ۳۰ تومان.
-
پاپکورن متوسط (طعمه): ۶۵ تومان.
-
پاپکورن بزرگ: ۷۰ تومان. (اکثر مردم بزرگ را میخرند. با خود میگویند: “فقط ۵ تومان میدهم و سایز بزرگ میگیرم!”)
کاربرد در خشکبار:
-
بسته ۲۵۰ گرمی: ۱۵۰ تومان.
-
بسته ۵۰۰ گرمی (طعمه): ۲۸۰ تومان.
-
بسته ۱ کیلوگرمی (هدف): ۳۰۰ تومان. مشتری به سمت خرید ۱ کیلویی هل داده میشود.
تکنیک ۴: قانون ۱۰۰ (Rule of 100)
مفهوم: تخفیف را چطور نشان دهیم؟ درصد یا مبلغ؟
-
قانون:
-
اگر قیمت محصول زیر ۱۰۰ هزار تومان است: تخفیف را به درصد نشان دهید (۲۰٪ تخفیف جذابتر از ۴۰۰۰ تومان است).
-
اگر قیمت محصول بالای ۱۰۰ هزار تومان است: تخفیف را به مبلغ نشان دهید (۵۰,۰۰۰ تومان تخفیف جذابتر از ۵٪ است).
-
وظیفه امیررضا (کدنویسی): یک اسکریپت ساده در ووکامرس بنویس که بر اساس قیمت محصول، به صورت اتوماتیک تصمیم بگیرد بج (Badge) تخفیف را % نشان دهد یا تومان.
تکنیک ۵: روانشناسی فونت و اندازه (Visual Magnitude)
اندازه فیزیکی فونت قیمت، روی درک ما از بزرگی عدد تأثیر دارد.
-
قیمت تخفیفخورده: باید با فونت درشت و رنگ قرمز/سبز باشد.
-
نشانگر پول (تومان): باید کوچکتر از عدد باشد.
-
بد: ۲۰,۰۰۰ تومان
-
خوب: ۲۰,۰۰۰ ^تومان^
-
دلیل: حذف یا کوچک کردن نماد پول، دردِ پرداخت (Pain of Paying) را در ناخودآگاه کم میکند.
-
-
حذف ممیز: اعداد طولانی (۲۰.۰۰۰.۰۰۰) گرانتر از (۲۰۰۰۰۰۰۰) به نظر میرسند. تا حد امکان ویرگولها و نقاط اضافی را کمرنگ کنید.
استراتژی “شکستن قیمت” (Reframing)
برای محصولات گران (مثل یک کارتن پسته ۵ میلیونی)، قیمت را بشکنید.
-
در سایت ننویسید: “۵ میلیون تومان”.
-
بنویسید: “فقط روزی ۱۵ هزار تومان (به اندازه یک چیپس) برای سلامتی خانواده خرج کنید.” این تکنیک، قیمت را با هزینههای روزمره مقایسه میکند و آن را ناچیز جلوه میدهد.
بخش پرسش و پاسخ فنی (FAQ)
۱. آیا قیمت ۹۹ تومانی در ایران جواب میدهد؟ بله، اما نه مثل آمریکا. در ایران اعداد “۹۰۰” یا “۵۰۰” یا “۹۵۰” بهتر کار میکنند. مثلاً به جای ۱۰۰,۰۰۰ تومان، بگذارید ۹۸,۰۰۰ تومان یا ۹۹,۰۰۰ تومان. هنوز هم آن اثر “زیر ۱۰۰ تومن بودن” را دارد.
۲. چطور بفهمیم کدام قیمت بهتر است؟ (A/B Testing) هیچ راهی جز تست نیست. برای یک هفته قیمت را ۹۹ بگذارید و هفته بعد ۱۰۰. با ابزارهایی مثل Google Optimize (یا جایگزینهایش) نرخ تبدیل را مقایسه کنید.
۳. آیا این کارها فریب مشتری نیست؟ خیر، تا زمانی که کیفیت محصول واقعی باشد و قیمت پایه دروغین نباشد (یعنی الکی قیمت را بالا نبرید که بعد تخفیف بزنید)، اینها تکنیکهای “بازاریابی عصبی” هستند و همه برندهای بزرگ (آمازون، اپل) از آن استفاده میکنند.
جمعبندی: شما طراحِ تصمیم هستید
به عنوان طراح وب، شما فقط رنگ دکمهها را انتخاب نمیکنید؛ شما دارید “معماری انتخاب” (Choice Architecture) را میسازید. وقتی قیمت ۱ کیلویی را در کنار قیمت ۲۵۰ گرمی طوری قرار میدهید که ۱ کیلویی “بهصرفهتر” دیده شود، شما دارید به مشتری کمک میکنید تا تصمیم بگیرد.
استفاده از این ۵ تکنیک، هزینه صفر دارد (فقط تغییر چند عدد و استایل CSS)، اما میتواند سود مشتری را دو برابر کند.
اقدام بعدی: آیا میخواهی کد CSS برای “کوچک کردن نماد تومان” و “استایلدهی قیمت خطخورده” در ووکامرس را برایت بفرستم تا ظاهر قیمتها را حرفهای کنی؟